Con permiso de Alain Puyo Alfarisk, transcribo su último blog, pues me parece muy interesante:

El Primer Encuentro PES se celebrará el próximo día 21 de mayo de 2012, entre las 09.30 y las 18.30 horas.

LUGAR DE CELEBRACIÓN

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?

A todo miembro registrado en el Grupo de LinkedIn PROFESIONALES ESPAÑOLES DEL SEGURO.

La pertenencia a dicho Grupo es gratuita, está sujeta a control de Admisión y tan solo se requiere tener interés en el Seguro, estando abierta a todo profesional cuyo objetivo sea intercambiar o adquirir conocimiento relativo al Seguro. El Grupo no admite en ningún formato la publicidad positiva o negativa, ni la referencia a marcas o productos concretos o la promoción de eventos organizados con fines mercantiles. Asimismo se exige respeto en todos los comentarios.

No se admitirá la asistencia de personas que no pertenezcan al Grupo LinkedIn PES. Recomendamos que cualquier persona interesada en asistir al Encuentro PES solicite su ingreso en el Grupo siendo libre de abandonarlo, si así lo estima oportuno, con posterioridad al evento.

¿CUÁNTO CUESTA Y QUÉ INCLUYE?

Asistir al Encuentro PES implica asumir los costes de producción del mismo dado que carecemos de patrocinadores por propia voluntad de independencia del Grupo. El Hotel TRYP ATOCHA nos ofrece todos los servicios previsibles vinculados al evento a cambio de una cuota por persona de 50 €. Los organizadores somos conscientes de que podemos encontrarnos con algunos imprevistos (por ejemplo, micrófonos inalámbricos, etc) por lo que hemos establecido la cuota de asistencia en 55 € por persona.  Una vez cerrados los gastos necesarios cualquier excedente será donado a una ONG.

Los 55€ incluyen el coste de alquiler de sala, el alquiler de los medios de sonido e imagen, el cofee-break y al almuerzo de trabajo, como se indica en el documento enlazado.

Los organizadores y ponentes también pagan su cuota como un miembro más del Grupo así como todo gasto personal que implique la asistencia (viajes, alojamiento,etc.)

¿CÓMO PUEDO REGISTRARME?

Cualquier miembro del Grupo PROFESIONALES ESPAÑOLES DEL SEGURO que desee asistir y participar en el evento deberá formalizar un ingreso o transferencia de 55€ en la cuenta :

2038-8973-99-6000111276

Bankia – Suc Magalluf

Titulares: María Cristina Conti Oliver y Juan Carlos Lluch Cerdá

Dicha cuenta mancomunada ha sido abierta al exclusivo objeto de servir como medio de recaudación y pago de los gastos derivados del Encuentro. Los titulares son miembros del Grupo PES y gozan de la confianza de los restantes miembros organizadores; al carecer de naturaleza jurídica el propio Grupo no podía resolver por sí solo la función de recaudador y pagador.

Una vez formalizado el pago y con la copia del resguardo, se procederá al registro on-line del asistente en la página siguiente:

Formulario de Registro

¿CUÁL ES EL PLAZO DE REGISTRO?

El Registro es posible desde este momento y finalizará el día 4 de mayo. Dicha fecha de finalización es improrrogable. No se admitirá alta alguna a partir de dicha fecha, sea en formato on-line u off-line.

La aceptación de Registro de asistentes se realizará por estricto orden de entrada de formularios que lleven asociado el justificante de pago. Si alguien paga fuera del  plazo improrrogable de 4 de mayo le será reembolsado el importe a la mayor brevedad posible a la cuenta de origen, aunque hubiere presentado el formulario de inscripción en plazo, por separado.

¿EXISTE UN AFORO MÁXIMO?

El aforo máximo admitido, dada la capacidad de sala del Hotel y el formato de debate, es de 150 personas. Recordamos que la aceptación de Registro de asistentes se realizará por estricto orden de entrada de formularios.

PROGRAMA DEL ENCUENTRO PES

[Nota: rogamos la máxima puntualidad pues el programa se ejecutará según lo que sigue]

09.30 – RECEPCIÓN Y ACREDITACIÓN

10.00 – PRESENTACIÓN DEL EVENTO, EXPLICACIÓN DEL FORMATO Y REGLAS DE PARTICIPACIÓN

10.10 – CALENTANDO MOTORES: “Reinventarse y recuperar valores”

Ponente: Josep Gendra i Homs (Coacher)

10.30 – PRIMER DEBATE: “PUNTOS CALIENTES DE LA LEGISLACIÓN CONTRACTUAL DE SEGUROS”

Ponente y Tutor: Gonzalo Iturmendi (Abogado).

12.00 – COFEE-BREAK & NETWORKING

12.30 – SEGUNDO DEBATE: “Riesgos en Procesos de Concentración, con especial atención a LOPD”

Ponente y Tutor: Juan Zabía (Abogado).

14.00 – ALMUERZO DE TRABAJO: en el mismo Hotel, incluido en la cuota de inscripción

16.00 – TERCER DEBATE: “PROPUESTA DE ACCIÓN CONTRA MALA PRAXIS EN LA INDUSTRIA DEL SEGURO. HERRAMIENTA LEGAL PARA LA DEFENSA DEL CONSUMIDOR ANTE PRÁCTICAS ABUSIVAS, COACCIONES, VICIOS DE CONSENTIMIENTO, DESINFORMACIÓN, ENGAÑOS, ESTAFAS, INCUMPLIMIENTO CONTRACTUAL, ETC POR PARTE DE CUALQUIER ACTOR DEL SECTOR ASEGURADOR O FINANCIERO”

Ponente y Tutor: Carlos Hernández (Presidente de ACUIB).

18.30 CLAUSURA DEL ENCUENTRO.

Uno de los aspectos más sensibles en este sentido es el relativo a la transparencia de los mecanismos de retribución a los corredores por parte de las Compañías de seguros, objeto de preocupación y debate en estos momentos en la Comisión Europea dentro del marco de desarrollo y preparación de la nueva directiva sobre intermediación de seguros. El Observatorio Europeo de Distribución de Seguros, MEDI, ha dedicado uno de sus estudios a este importante asunto que se puede adquirir en español a través de INESE/RBI y del que nos hemos hecho eco en este blog.

En mi opinión una buena estrategia para los corredores de seguros sería enfrentarse al asunto con firmeza y poner en valor su profesión ante sus clientes que son los que tienen que juzgar si les interesa o no tener un asesor en seguros de la misma forma que puedan tener otros para asuntos fiscales o de otro tipo. Dejar pasar el asunto no puede traer más que complicaciones al corredor. Por el contrario una aplicación pactada y planificada en el tiempo será un camino menos traumático.

Como botón de muestra de que no exagero en lo que comento a continuación transcribo una noticia publicada en L´Argus sobre los movimientos que está haciendo la Asociación de de defensa de los consumidores en Francia.

“La asociación de defensa de los consumidores de Francia (CLCV) ha formulado 88 proposiciones en defensa del poder adquisitivo. Entre ellas, la asociación, que recuerda en el preámbulo del documento que los seguros de hogar han subido entre 3 y 6% en un año o lo seguros de auto, entre 4 y 6%, o los complementarios de salud entre el 4 y 8 % en el mismo periodo, está batallando para que los aseguradores divulguen el porcentaje de primas retornadas a los asegurados y damnificados así como los gastos de comercialización y de gestión. La CLCV quiere que se implante un comparador completo en Internet de las ofertas propuestas para los complementarios de salud”

Por otra parte, el sábado 28 de octubre recibía un mail de mi amigo Harald Krauss, ex director de BIPAR, que decía lo siguiente:

“El pasado 20 de octubre, la Comisión publicó su proposición para una nueva directiva MIFID. En su artículo 24 estipula que el intermediario independiente no podrá recibir remuneración del proveedor del producto (es decir, sólo se acepta la remuneración por honorarios). Esta directiva no será de aplicación al seguro (únicamente a productos financieros) pero influirá sin ninguna duda en la discusión en el marco de la IMD2 (directiva de intermediación de seguros). En consecuencia, ¡conviene estar atentos!”.

Y los Corredores españoles, ¿qué piensan de todo esto?, ¿Cuál es la estrategia que siguen? ¿Sus dirigentes tienen trazado planes de actuación o hacen “seguidismo”?

Por Carlos Biurrun

Y tú, que opinas…?

Hoy en día muchas empresas creen que CRM es un fin y otras que es adquirir un software, la realidad es que es una filosofía que permite la gestión de relaciones con el cliente cuyo objetivo es maximizar su relación y valor a largo plazo. Es muy importante darse cuenta que debemos construir y fortalecer una relación a largo plazo con el cliente para lograr unas mayores tasas de rentabilidad y crecimiento sostenido.

La Gestión de la relación con el cliente ó Customer relationship management (CRM) puede ser vista en tres perspectivas:

Una filosofía CRM, si visualiza al cliente como el centro de enfoque de la organización.
Una Estrategia CRM, si está claro cómo desarrollar una relación sostenible en el tiempo con los clientes.
Un software CRM, si utiliza la tecnología para integrar todos los procesos y transacciones del cliente y facilitar la gestión de los mismos por parte de los colaboradores en la empresa.

La Filosofía y la estrategia sustentan la gestión de la relación con los clientes en verbos de acción:

Conocimiento del cliente
Comunicación con el cliente
Atender y vender al cliente
Solucionar inconvenientes a los clientes
Fidelizar y retener al cliente.

Mientras la tecnología aparece como auxiliar de la gestión de la relación al organizar, administrar y facilitar todo el flujo de información clave que se deriva de cada transacción comercial.

Esta introducción nos permite concluir lo siguiente:

Es posible implementar una filosofía y estrategia CRM sin el uso de la tecnología.
Que la tecnología nos permite llevar la relación con los clientes a un nivel superior de resultados y rentabilidad.

…nos acostumbramos a decirle al cliente como hacer negocios con nosotros…. Ahora, debemos hacerlo de cualquiera de las formas que el cliente prefiera…

Tom Siebel (Padre del CRM)

Tips Importantes a Tomar en Consideración en la Implementación Tanto de la Filosofía como de la Estrategia de CRM (4 Principios Claves):

La entrega de valor relevante como visión de negocios.
El valor relevante tiene todo que ver con el conocimiento de las expectativas y necesidades del cliente y como nuestra propuesta cumple y satisface las mismas de manera que el cliente nos prefiera por encima de nuestros competidores.
La orientación al cliente en la organización.
Una conciencia clara de la alta gerencia, actitud positiva de los colaboradores crean el ambiente propicio para facilitar y solucionar de la mejor manera posible todas las interacciones con los clientes.
La Satisfacción del Cliente.
Las condiciones dadas para la creación de una experiencia satisfactoria ó memorable en cada punto de contacto del cliente con nuestra empresa.
La Fidelización del Cliente.
Viene como resultado de la acumulación de experiencias positivas, agradables y rentables para el cliente y del análisis de toda la información disponible para convertirla en oportunidades a aprovechar en futuras transacciones.

El Cliente es el centro del universo de su empresa.
El Contenido es el rey que sustenta la relación.

Existen múltiples y diferentes caminos para alcanzar nuestro objetivo y tener éxito en nuestro propósito comercial, el escenario de las redes sociales puede ser uno de ellos y para quienes pretendan iniciarse en esta aventura quizás resulte interesante conocer siete importantes leyes universales del Social Media Marketing:

Ley de relación. El Social Media se basa en relaciones y el principio básico de una relación es conocerse uno al otro para identificar los gustos, preferencias y necesidades y así poder sustentar “la conversación” en función a esta información. El feedback es una regla de oro.
Ley de la conexión. Las personas tienen hambre de conectarse, de formar parte, de armar comunidades en algo un poco más grande que ellos, donde puedan aportar, ayudar y ser ayudados. Bajo este principio deben las marcas participar en las redes sociales.
La Ley de 80/20. Debemos dividir nuestras publicaciones en 80% social y 20% marketing. No podemos ni debemos escribir únicamente sobre nosotros o nuestros productos, sino que debemos participar en las diferentes conversaciones y aportar valor. Esto va de relaciones y conexiones, las dos leyes anteriores, y aplicándolo no seremos ignorados.
Ley de la creencia. El fenómeno social de las redes sociales está sustentado en el perenne principio de expansión del ser humano a través de la comunicación, esto no es una moda, es una tendencia. Se puede apreciar fácilmente en la telefonía móvil, otro medio de comunicación que no para de crecer. El internet le permite poder evaluar cómo otras empresas de su sector lo están utilizando hoy día con mucho éxito en otros mercados.

Ley del alcance. Si deseamos extender nuestro alcance a Internet, hay sitios sociales donde debemos estar. Los más estratégicos son Twitter, Facebook y YouTube, además de otros canales como pueden ser foros especializados, con lo que estaríamos llegando mucho más lejos que con la comercialización tradicional.
Ley del éxito. Aquí aún podemos posicionarnos muy bien pues los referentes son en realidad, muy pocos. Podemos convertirnos en líderes de opinión si hacemos las cosas bien y somos constantes.
Ley el lucro. Muchos afirman que no obtenemos beneficios del mercadeo social o el social media marketing, pero el ROI, si bien puede tardar algo, llega y además tenemos otros beneficios directos como ser la generación de lealtad en los consumidores, el fortalecimiento de nuestra reputación en línea y nuestro asentamiento como líderes en nuestro sector.

Observar y prestar atención a estas leyes al decidirnos incursionar en las redes sociales nos traerá grandes beneficios y determinará una presencia contundente que nos posicionará en el mejor lugar.

¿Y las hipotecas? ¿Y los contratos de compraventa de un coche? ¿Y un préstamo?

¿Cuál es la diferencia esencial entre estos ejemplos y un seguro?. La diferencia, es que en los otros casos los contratos son exactamente o más complejos que un seguro, pero la persona o la empresa recibe algo tangible a cambio, un coche, dinero o una vivienda. Sin embargo, en el caso de un seguro, recibe un montón de papeles más o menos bien presentados, que no producen ninguna satisfacción de forma inmediata.

Se te queda como un vacío, he pagado 200, 2.000 o 20.000 € y lo único que tengo es un librito (últimamente ni eso, un PDF) que debo guardar cuidadosamente en algún sitio que luego me acuerde por si lo necesito.

No recibo ni un juego de sartenes, ni un pirulí de la habana, nada, solo me quitan el dinero del banco y ya veremos qué pasa en el futuro.

Por mi experiencia profesional, se da la circunstancia que en general existe una aversión generalizada a la lectura y estudio pormenorizado de los contratos, lo hablado es lo hablado y el papel se supone que reproduce lo pactado. Esto es general para todo tipo de contratos y en consecuencia, el de seguro no es una excepción.

No solo no recibo nada, sino que encima debería leerme un pestiño de 30 páginas que de vez en cuando hace referencia a la LCS (Ley de Contrato de Seguro) que no tengo a mano ni conozco ni ganas que tengo; que frustración. Ah! y como se me ocurra hacer el esfuerzo de leerlo y haga un comentario de que determinada condición o cláusula no me gusta, me contestan que son lentejas, que es un contrato de adhesión, que o lo tomo o lo dejo.

Y aquí es donde entramos a jugar y a existir los asesores de seguros. Igual que para divorciarse Ud. acudirá a una abogado, o para diseñar una casa irá a un arquitecto, en seguros estamos los corredores y agentes, que nos hemos leído la famosa LCS, nos hemos leído ese montón de papeles que les vamos a entregar y que le vamos a explicar en su lenguaje para que sirven. No le va a compensar, Ud. sigue sin llevarse a casa una tele de plasma ni una aspiradora, pero por lo menos debería saber en qué se ha gastado el dinero.

De verdad, que el seguro no es necesariamente más complejo que las decenas de contratos que firma Ud. cada día, cuando adquiere un billete de bus, compra un café en la máquina o hace la compra en el super, todo eso son contratos, la gran diferencia es en la contraprestación inmediata frente a un retorno posible y no deseado.

Joan María Bertrán, director y socio fundador de la consultora tecnológica XMS ha iniciado su intervención en ComunicaMAD, la jornada organizada por Zyncro, sobre las Redes Sociales Corporativas para Directivos, con la vista en el futuro.

“La misión de las consultoras tecnológicas será la integración de sistemas corporativos con redes sociales, cloud y mobile”, ha sentenciado. Quien no coja este rumbo, poco o nada podrá hacer en el mercado.

Para Bertrán, “las redes sociales no son un capricho de un directivo friki”, si no que incrementarán, a ciencia cierta, la productividad de la empresa y la dotarán de valor añadido.

“Esto no es un juego”, ha dicho. Es una herramienta que ayudará mucho a las compañías en su funcionamiento y beneficios y que además, les adentrará en un viaje sin retorno, en un nuevo escenario: La intranet social 2.0.

“Nos estamos posicionando ya en la empresa 2.0”, ha sentenciado Bertrán. Y esto, lejos de ser un costoso reto, es, para el empresario, pan comido. “¿Cuántas personas de su compañía no han usado Facebook alguna vez?”, ha preguntado al público asistente.

Para el director de XMS, el social media corporativo sólo tiene ventajas, y lejos de ser “algo raro”, es ya una realidad que tiene además una mentalidad SAS (Software as a Service).

Las empresas manejan en la actualidad dos tipos de información. Por un lado está la estructurada y ordenada, que concierne a los procesos diarios habituales de una organización. Por otro lado está la información de la gente, más poderosa y que las compañías no están aprovechando, es ahí donde Bertrán encuentra el hueco perfecto para esta herramienta

Y pese a este incremento generalizado de la desconfianza hacia el entorno laboral, 4 de cada 10 encuestados se conforma y no hace nada cuando se encuentra con un problema de tipo legal en su puesto de trabajo. El motivo de la pasividad es en un 77% de los casos que creen que actuar supone iniciar un proceso demasiado largo; y en el 71% porque consideran que van a conseguir muy poco. El grado de conformismo, por tanto, es elevado, y uno de los motivos, según Pimentel, puede ser que “los altos índices de desempleo han dado lugar a que quienes conservan sus puestos de trabajo se muestren más conformistas y piensen que intentar defender sus derechos no va a ayudar, sino que incluso puede empeorar su situación”.

Pasividad frente al despido

Vinculado a esos datos destaca otro: En un año se ha duplicado el número de trabajadores que, ante una situación de despido, opta por firmarlo sin más, del 12% al 24%. Esta actitud, según Pimentel, puede estar relacionada con la resignación o el hecho de que se tiene más confianza en la empresa. En cualquier caso, lo que se observa es un desplazamiento hacia la inacción. La directora de Marketing de ARAG, Virginia Tusell, asegura que el hecho de que ahora no se tomen acciones por la crisis en el ámbito laboral “no va a afectar al negocio de la compañía porque la aseguradora cubre otros ámbitos donde no se ha perdido esa capacidad de reclamar”.

En el caso de los trabajadores que sí deciden actuar ante un problema, a quien primero recurren es a los abogados (15,5%), seguido de los Servicios Públicos de Empleo (12,2%), los sindicatos (9%) y los compañeros. El defensor del asegurado ha destacado el hecho de que por comunidades autónomas, los trabajadores de Aragón y Andalucía son los más activos, y los menos, los extremeños y castellano-leoneses. En cuanto a las consultas que se realizan a ARAG relacionadas con los temas laborales, Manuel Pimentel, ha resaltado que se ha producido un desplazamiento de la naturaleza de las mismas: Antes giraban en torno a la contratación, y ahora sobre el despido.

En general, del estudio se desprenden tres perfiles de trabajadores según su actitud: el crédulo (22% de la población), el cauto (43%) y el inconformista (18%).